Грядет смена парадигмы роста B2B продуктов
(Или нет?)

Есть такой "хэ-хэ индекс"

Сколько резюме приходится на 1 вакансию

Сам hh.ru, говорит, что рынок "спроса и предложения" сбалансирован, когда на 1 позицию приходится от 4 до 7.9 активных резюме.

Цифра учитывает "информационный шум", когда не каждое резюме является релевантным, не каждый кандидат дойдет до интервью, и не каждый примет оффер.


Если взять сферу продаж, то за последние 3 года индекс вырос в среднем с 2.5 до 5.3 (в декабре составил 7.4)

Фактическое число релевантных кандидатов в менеджеры по продажам выросло почти втрое

(при этом основной рост пришелся на 2025)

Это значит, что сменилась парадигма - мы переходим от рынка кандидатов к рынку работодателя.

Почему это важно для монетизации?

Рост многих B2B продуктов (особенно сложных) фаундеры и инвесторы напрямую завязывают на объеме нанятых сейлзов.

Если численность продавцов растет, то выручка идет за ней по пятам.

И наоборот - меньше нанимаем, медленнее растем


Кажется, нанимать в России стали сильно меньше за последний год.

Похожие мысли недавно высказывали ребята из Bain и про иностранных работодателей.

Мне сложно назвать точные причины, но думаю, что все это - не от хорошей жизни

В отчете того же hh за декабрь сказано, что фокус смещается в сторону удержание персонала и внутреннюю ротацию кадров.

А парни из Bain отмечают, что многие клиенты, купив себе еще в светлые времена разной софтины, пока по-прежнему не смогли полностью ее внедрить в свои процессы.

И значит, по-прежнему не получили обещанные эффекты.

От чего немного грустят
Не особо желая дальше покупать
(или рекомендовать другим)


Замедлится ли рост выручки компаний от этого?

Правильный ответ - конечно! будем посмотреть.

Но как бы там ни было..

В воздухе ощущается вектор на смену прежних GTM-стратегий:

Смена фокуса
Sales-Led движется в сторону Product-Led либо Partner-Led моделям роста за счет крутого UI, онбординга, саппорта, мощной партнерской сети и тп

Наращивание эффективности
Продавцов важно прокачивать через ИИ-агентов, четкую квалификацию и сегментацию лидов

Улучшение СJM
Клиенты стали подготовленнее, они ждут больше, чем просто продукта, а посему важен контент, сообщество, триалы, usage-based тарифы

Все это приводит нас с тобой к простой мысли

Даже если у тебя продукт сложный и вроде как без человека продать его никак - придется меняться


Ибо видится, что ближайшие 3-5 лет в IT рост будет определяться не тем, "сколько новых продавцов можем нанять"

А принципом:

какую ценность может создать наш продукт сам по себе

(желательно быстро, наглядно и много раз)

#GTM_стратегии