Грядет смена парадигмы роста B2B продуктов (Или нет?)
Есть такой "хэ-хэ индекс"
Сколько резюме приходится на 1 вакансию
Сам hh.ru, говорит, что рынок "спроса и предложения" сбалансирован, когда на 1 позицию приходится от 4 до 7.9 активных резюме.
Цифра учитывает "информационный шум", когда не каждое резюме является релевантным, не каждый кандидат дойдет до интервью, и не каждый примет оффер.
Если взять сферу продаж, то за последние 3 года индекс вырос в среднем с 2.5 до 5.3 (в декабре составил 7.4)
Фактическое число релевантных кандидатов в менеджеры по продажам выросло почти втрое
(при этом основной рост пришелся на 2025)
Это значит, что сменилась парадигма - мы переходим от рынка кандидатов к рынку работодателя.
Почему это важно для монетизации?
Рост многих B2B продуктов (особенно сложных) фаундеры и инвесторы напрямую завязывают на объеме нанятых сейлзов.
Если численность продавцов растет, то выручка идет за ней по пятам.
И наоборот - меньше нанимаем, медленнее растем
Кажется, нанимать в России стали сильно меньше за последний год.
Похожие мысли недавно высказывали ребята из Bain и про иностранных работодателей.
Мне сложно назвать точные причины, но думаю, что все это - не от хорошей жизни
В отчете того же hh за декабрь сказано, что фокус смещается в сторону удержание персонала и внутреннюю ротацию кадров.
А парни из Bain отмечают, что многие клиенты, купив себе еще в светлые времена разной софтины, пока по-прежнему не смогли полностью ее внедрить в свои процессы.
И значит, по-прежнему не получили обещанные эффекты.
От чего немного грустят Не особо желая дальше покупать (или рекомендовать другим)
Замедлится ли рост выручки компаний от этого?
Правильный ответ - конечно! будем посмотреть.
Но как бы там ни было..
В воздухе ощущается вектор на смену прежних GTM-стратегий:
Смена фокуса Sales-Led движется в сторону Product-Led либо Partner-Led моделям роста за счет крутого UI, онбординга, саппорта, мощной партнерской сети и тп
Наращивание эффективности Продавцов важно прокачивать через ИИ-агентов, четкую квалификацию и сегментацию лидов
Улучшение СJM Клиенты стали подготовленнее, они ждут больше, чем просто продукта, а посему важен контент, сообщество, триалы, usage-based тарифы
Все это приводит нас с тобой к простой мысли
Даже если у тебя продукт сложный и вроде как без человека продать его никак - придется меняться
Ибо видится, что ближайшие 3-5 лет в IT рост будет определяться не тем, "сколько новых продавцов можем нанять"
А принципом:
какую ценность может создать наш продукт сам по себе
Поэтому усилия команды сфокусировали на узких решениях для пары отраслей.
Каково было мое удивление, когда вскоре на российском "массовом рынке" стал активно расти SaaS из Белоруссии
Да, продукт был классный. Но таких на рынке хватало.
Цены и модель монетизации для клиентов тоже плюс-минус как у всех
Логичный вопрос - как?!
Инновация заключалась не в фичах
Они поняли, что их клиент - это не владельцы автопарков. Их клиент - партнеры!
Компании, которые уже работают с этими автопарками.
Например, ИП и ООО, которые ежедневно (порой, без выходных) ставят и обслуживают, скажем, GPS-оборудование.
И что сделали?
Софт, который (в первую очередь) нравился и был удобен партнерам, а не конечным пользователям.
Плюс вкусные партнерские условия за продажи, общий партнерский чатик, кайфовые POS-материалы, обучалки, поддержку.
Итог - минимальные косты на своих сейлзов - почти бесплатное внедрение и саппорт - быстрый рост клиентской базы
Позже я узнал, что такая стратегия называется Partner-Led Growth (рост через партнеров)
Смысл простой
Ты расширяешь охват и снижаешь САС, потому что партнер уже имеет доверие и доступ к целевой аудитории, а в замен - платишь ему комиссию с каждой продажи.
Важно!
PLG - это не про "запустили рефералку и ждем лиды". Это про правила и контроль
Без управления прайсингом, скидками, промо - партнерка превращается в хаос.
Поэтому..
Если ты работаешь над Go-To-Market стратегией своего продукта и смотришь в сторону партнерских продаж
Обрати внимание на:
1) Роль партнера в CJM клиента - он только приводит лид? - или еще внедряет? - а саппорт ведет?
(от этого зависит, какую маржу ты ему отдаешь)
2) Прайсинг и скидки - партнерская цена единая? или уровни? - а скидку клиенту может дать партнер? - как закрепляются лиды?
(важные пазлы юнит-экономики партнерки)
3) Мотивация - комиссия только за 1ю продажу? - а за удержание / апсейлы?
(это влияет на требования к ресурсам и компетенциям партнеров)
Я учел опыт белорусских коллег. Один из продуктов стали продавать через интеграторов.
Денег заработали. Хотя и сильно меньше, чем могли бы, как оказалось.
Потому что на старте плохо считали юнит-экономику..
Ведь не было такого полезного telegram-канала, как этот
А у тебя есть. Пользуйся с удовольствием
Буду рад твоим вопросам
#GTM_стратегии
Управлять можно с клавиатуры
Работает в лентах: голосование, переход между постами и разворот текста.
