Какое-то время назад я работал внутри ИТ-компании, которая разрабатывала софт для управления автопарками.

И был уверен, что в массовом SaaS для флит-менеджмента денег нет

- жесткая конкуренция
- дорогое привлечение
- низкая абонентка

Поэтому усилия команды сфокусировали на узких решениях для пары отраслей.

Каково было мое удивление, когда вскоре на российском "массовом рынке" стал активно расти SaaS из Белоруссии

Да, продукт был классный. Но таких на рынке хватало.

Цены и модель монетизации для клиентов тоже плюс-минус как у всех

Логичный вопрос - как?!

Инновация заключалась не в фичах

Они поняли, что их клиент - это не владельцы автопарков. Их клиент - партнеры!

Компании, которые уже работают с этими автопарками.

Например, ИП и ООО, которые ежедневно (порой, без выходных) ставят и обслуживают, скажем, GPS-оборудование.

И что сделали?

Софт, который (в первую очередь) нравился и был удобен партнерам, а не конечным пользователям.

Плюс вкусные партнерские условия за продажи, общий партнерский чатик, кайфовые POS-материалы, обучалки, поддержку.

Итог
- минимальные косты на своих сейлзов
- почти бесплатное внедрение и саппорт
- быстрый рост клиентской базы

Позже я узнал, что такая стратегия называется Partner-Led Growth (рост через партнеров)

Смысл простой

Ты расширяешь охват и снижаешь САС, потому что партнер уже имеет доверие и доступ к целевой аудитории, а в замен - платишь ему комиссию с каждой продажи.


Важно!

PLG - это не про "запустили рефералку и ждем лиды". Это про правила и контроль

Без управления прайсингом, скидками, промо - партнерка превращается в хаос.

Поэтому..

Если ты работаешь над Go-To-Market стратегией своего продукта и смотришь в сторону партнерских продаж

Обрати внимание на:

1) Роль партнера в CJM клиента
- он только приводит лид?
- или еще внедряет?
- а саппорт ведет?

(от этого зависит, какую маржу ты ему отдаешь)

2) Прайсинг и скидки
- партнерская цена единая? или уровни?
- а скидку клиенту может дать партнер?
- как закрепляются лиды?

(важные пазлы юнит-экономики партнерки)

3) Мотивация
- комиссия только за 1ю продажу?
- а за удержание / апсейлы?

(это влияет на требования к ресурсам и компетенциям партнеров)


Я учел опыт белорусских коллег. Один из продуктов стали продавать через интеграторов.

Денег заработали. Хотя и сильно меньше, чем могли бы, как оказалось.

Потому что на старте плохо считали юнит-экономику..

Ведь не было такого полезного telegram-канала, как этот

А у тебя есть. Пользуйся с удовольствием

Буду рад твоим вопросам

#GTM_стратегии