Что делать, если просят скинуть
Давай честно.
Как часто сейлзы прибегают с криком
- что клиент готов заходить
- но просит 15% скидки
- надо срочно подписывать
И ты соглашаешься..
(я раньше точно так делал часто)
Продуктовые команды в погоне за
Они торгуют ценой, а не ценностью
Давай разберем, почему такой подход скорее тупиковый, и как закрывать чеки красивее.
Когда ты соглашаешься на дисконт, то совершаешь две неприятные ошибки:
1. Обесцениваешь продукт
Ты буквально подтверждаешь, что твои 100 000 рублей в месяц были завышенной ценой, и на самом деле продукт стоит 85 000
2. Усложняешь себе рост
Есть такой показатель - удержание выручки (тот самый NRR). Если в этом году ты продал за 85К вместо 100К, то в следующем, чтобы просто остаться на месте, тебе нужно будет выжать из клиента обратно даже не 15%, а 17,6%
А клиент уже привык к дисконту.
Скажем, инвесторы часто смотрят на это, как на неспособность команды защитить ценность продукта.
Что стоит пробовать делать иначе?
Давай на примере
Представь сервис автоматизации маркетинга.
Клиент говорит: "Дорого, дайте скидку 15%, или мы уходим к конкурентам"
Вместо того, чтобы сразу срезать чек с условных 100К до 85К..
Скажи вот что:
"Давайте оставим прежнюю цену, но вам бонусом на весь год доступ к модулю AI-аналитики, который обычно стоит 30К!"
В чем идея:
Клиент получит выгоду на 360 000 рублей в год и сможет почувствовать себя героем, который выбил шикарные условия.
Ты сохранил живые деньги, так как расходы на открытие доступа к уже готовому модулю - почти ноль.
И к тому же "подсадил" клиента на еще одну полезную функцию.
Люди не всегда хотят платить меньше
Чаще они просто хотят чувствовать, что за свои деньги они получили максимум возможного.
Скидка делает тебя дешевым, а грамотный бандлинг - щедрым.
Вместо того чтобы отдавать живые деньги, отдавай "цифровые излишки":
- Модули
- Доступные гигабайты
- Рабочие места
- API-запросы
- и так далее
Даже приоритетная поддержка, дополнительное обучение или кастомная доработка может стоить тебе ниже, чем сумма скидки
Но при этом существенно увеличит лояльность и NPS
Конечно, не все клиенты согласятся.
И кто-то принципиально упрется в денежный дисконт
Мысль простая
Когда в следующий раз рука потянется одобрить скидку..
Остановись и спроси себя:
"Что я могу докинуть в корзину клиенту, чтобы он почувствовал себя победителем, не забирая деньги из моего кармана?"
Маржинальных тебе выходных
#скидки