Ну, типа, зачем копаешь прайсинг и монетизацию, лезешь снова в custdev, сегментацию, ценности и вот это вот все?
Обычно слышу про "вырасти", "масштабироваться", "больше зарабатывать".
Саундс, конечно, гуд..
Но дальше я всегда уточняю - а что это значит?
Вырасти в объемах продаж? в доле рынка? сделать больше выручки? или прибыли?
Ведь это разные метрики "роста" и "масштаба"
(и стратегии их достижения тоже будут отличаться)
Точную статистику не подбивал. Но, пожалуй, 8 из 10 говорят про рыночную долю.
Есть какая-то магическая тяга к этой истории. Мол, захвачу 40-50% рынка - и деньжат в кармане автоматом прибавится.
У меня нет точного ответа на вопрос, откуда все это пошло.
Иногда мне говорили про эффект масштаба (чем мы больше продаем, тем ниже себестоимость на 1 единицу и выше маржа). Кто-то упоминал про бренд и топ-оф-майнд.
Однажды мне даже привели в пример исследование PIMS, в котором доказывалось, что у лидера рынка маржинальность бизнеса почти в 3 раза выше пятого по величине конкурента.
Короче - растим долю рынка, а прибыль подтянется.
Обычно я не спорю (фаундеру всегда видней)
Но в качестве альтернативной точки зрения, которую стоит, как по мне, учитывать при выборе своей метрики роста, я бы обозначил такую..
Твоя прибыль и доля рынка связаны сильно меньше, чем обычно думают
Есть целый ряд свежих исследований, которые доказывают, что доля рынка пренебрежительно мало влияет на то, сколько денег остается у тебя после всех расходов.
Гораздо более важную роль в этом играют "ненаблюдаемые переменные".
Например, компетенции твоей команды, корпоративная культура, ценность продукта, ценовая стратегия.
Итог? Та же цифровизация существенно снизила корреляцию между долей рынка и прибылью.
Бесконечный рост - все чаще не лучший путь.
На первый план выходит не рыночная доля в абсолютном выражении, а то, как ты ее достигаешь.
Если ты растешь через низкие цены (или высокую стоимость привлечения), покупая по сути долю рынка за счет маржи. И надеешься, что когда-нибудь выйдешь на сопоставимую прибыль..
То сейчас очень высокий риск того, что твой бизнес умрет раньше, чем ты почувствуешь шелест купюр в кармане.
А вот если ты уделяешь много внимания качественному росту (основанному на value-based продуктах и сбалансированных модеях монетизации)
То высоки шансы свести юнит-экономику уже на первых порах.
Поэтому усилия команды сфокусировали на узких решениях для пары отраслей.
Каково было мое удивление, когда вскоре на российском "массовом рынке" стал активно расти SaaS из Белоруссии
Да, продукт был классный. Но таких на рынке хватало.
Цены и модель монетизации для клиентов тоже плюс-минус как у всех
Логичный вопрос - как?!
Инновация заключалась не в фичах
Они поняли, что их клиент - это не владельцы автопарков. Их клиент - партнеры!
Компании, которые уже работают с этими автопарками.
Например, ИП и ООО, которые ежедневно (порой, без выходных) ставят и обслуживают, скажем, GPS-оборудование.
И что сделали?
Софт, который (в первую очередь) нравился и был удобен партнерам, а не конечным пользователям.
Плюс вкусные партнерские условия за продажи, общий партнерский чатик, кайфовые POS-материалы, обучалки, поддержку.
Итог - минимальные косты на своих сейлзов - почти бесплатное внедрение и саппорт - быстрый рост клиентской базы
Позже я узнал, что такая стратегия называется Partner-Led Growth (рост через партнеров)
Смысл простой
Ты расширяешь охват и снижаешь САС, потому что партнер уже имеет доверие и доступ к целевой аудитории, а в замен - платишь ему комиссию с каждой продажи.
Важно!
PLG - это не про "запустили рефералку и ждем лиды". Это про правила и контроль
Без управления прайсингом, скидками, промо - партнерка превращается в хаос.
Поэтому..
Если ты работаешь над Go-To-Market стратегией своего продукта и смотришь в сторону партнерских продаж
Обрати внимание на:
1) Роль партнера в CJM клиента - он только приводит лид? - или еще внедряет? - а саппорт ведет?
(от этого зависит, какую маржу ты ему отдаешь)
2) Прайсинг и скидки - партнерская цена единая? или уровни? - а скидку клиенту может дать партнер? - как закрепляются лиды?
(важные пазлы юнит-экономики партнерки)
3) Мотивация - комиссия только за 1ю продажу? - а за удержание / апсейлы?
(это влияет на требования к ресурсам и компетенциям партнеров)
Я учел опыт белорусских коллег. Один из продуктов стали продавать через интеграторов.
Денег заработали. Хотя и сильно меньше, чем могли бы, как оказалось.
Потому что на старте плохо считали юнит-экономику..
Ведь не было такого полезного telegram-канала, как этот
А у тебя есть. Пользуйся с удовольствием
Буду рад твоим вопросам
#GTM_стратегии
Управлять можно с клавиатуры
Работает в лентах: голосование, переход между постами и разворот текста.
