Владислав Теслюк | Бизнес-трекер
Помог 200+ предпринимателям навести порядок в продажах и управлении: построить операционку и делегировать команде без микроменеджмента.
Не учу — делаю вместе: держу фокус, контролирую результат, помогаю довести до конца
Вы растете - вам нужно больше клиентов - вы подключаете новые рекламные каналы - бюджеты увеличиваются. И на этом этапе начинается хаос. Каждый раз нужно тестировать новые рекламные каналы. Далеко не все из них будут рабочими, бОльшая часть из них просто сольет ваши деньги в трубу.
Сегодня разберем, как раз и навсегда починить маркетинг, чтобы процесс лидогенерации перестал быть лотереей и превратился в управляемый, понятный и прогнозируемый механизм.
Шаг 1. Считаем финмодель (Фундамент всего) Первое, с чего нужно начинать (и самое важное) - это определиться с вашей финансовой моделью. За сколько вы реально можете покупать клиента? Пока вы не знаете точную цифру, за которую можете позволить себе купить одного лида и одного клиента, вы не можете управлять маркетинговым бюджетом. Вы будете двигаться исключительно на собственных ощущениях: Ой, что-то 2000 рублей за заявку — это дорого или О, 500 рублей — это дешево. Ощущения в бизнесе не работают, работают только цифры.
Вам нужно понимать, сколько клиент может стоить в вашей финмодели с первой покупки (или считаем от LTV, в каждом бизнесе по-своему).
Пример: Клиент платит вам 100 000 рублей. В финмодель вы закладываете, что готовы отдать за его привлечение 20 000 рублей. Важно: в эти 20 000 рублей должно войти всё. И сам рекламный бюджет, и тестирование гипотез, и оплата работы подрядчиков-маркетологов.
Если вам нужно 50 клиентов, вы умножаете их на 20 000 рублей — вот ваша сумма, которую вы инвестируете в маркетинг. Это всегда определенный процент от среднего чека или от всех денег, которые зашли в компанию.
Как нарезать этот «пирог» бюджета? Вы берете общий маркетинговый бюджет и распределяете его. Например: 🔹60% уходит на проверенные, стабильно работающие каналы (которые уже приносят деньги). 🔹15% вы отдаете как оплату работы исполнителям (агентствам, таргетологам, директологам). 🔹25% вы жестко выделяете на тестирование новых гипотез.
Проценты у каждого свои. Кто-то вкладывает 80% в рабочий канал, а 20% в поиск новых связок. Главное — это разделение должно быть заложено в систему.
А чтобы понять, с чего начать именно вам - приходите в гости на стратегическую сессию. Мы вместе разберем ваш продукт, посчитаем адекватную стоимость клиента для вашей финмодели и накидаем рабочий пул гипотез.
Вы уйдете с готовым планом, который сможете пойти тестировать самостоятельно уже завтра. Сработают гипотезы и дадут результат - супер, будем масштабировать. Не сработают - тоже результат, мы просто откинем этот вариант и придумаем новые. Это и есть системный подход. 👉 [ Ссылка на запись на стратегическую сессию ]
Скажу сразу: рост бизнеса - это редко когда ровный график вверх.
Переход на каждый новый уровень - с 1 на 3 миллиона, с 3 на 10, и с 10 на 50 миллионов - это всегда определенный внутренний кризис. Это моменты, которые четко подсвечивают, за что вы держитесь слишком крепко, каких неудобных разговоров избегаете и где пытаетесь переложить ответственность.
Вот 10 принципов роста, которые мы вытащили из реальной практики, ошибок и тысяч часов разборов.:
1. Каждый новый уровень требует что-то отпустить ✂️ Рост - это не только когда вы добавляете новые инструменты. Чаще всего - это когда вы отрезаете старые привычки. То, что помогло вам дойти до 3 млн (например, тотальный ручной контроль всего), на пути к 10 млн станет якорем, который потянет вас на дно. Новый масштаб - новые правила. Придется отказываться от того, что раньше казалось эффективным.
2. Чем выше вы растете, тем меньше вас понимают старые знакомые🗣 Пока вы барахтаетесь на старте, вас все поддерживают. Но когда ваш успех становится очевидным, поддержка часто сменяется непониманием или критикой. Просто ваш рост подсвечивает другим их собственное бездействие. Не берите на свой счет - это не про вас, это про их упущенные возможности.
3. Люди всегда чувствуют вашу энергию 🔋 Усилия невозможно подделать. Если вы выгорели и делаете продукт или проводите планерку "для галочки", команда и клиенты считают это за секунду. И наоборот: когда вы заряжены, это передается всем. Делайте то, во что реально верите, иначе фальшь убьет любые, даже самые гениальные скрипты.
4. Ваш бизнес - это зеркало ваших ежедневных привычек 🪞 То, о чем вы думаете, определяет ваши действия. А ваши регулярные действия формируют вашу компанию. Сначала вы должны стать человеком, способным управлять бизнесом на 50 млн (в мышлении, дисциплине, подходе к найму), и только потом эти деньги появятся на счету. Не наоборот.
5. Вы никогда не росли, когда всё было легко и понятно🧗♂️ Комфорт не рождает крутых результатов. Любой значимый скачок происходит через трение. Сложные моменты, увольнение ключевого топа, кассовый разрыв - это не "конец света". Это просто отличная инструкция, показывающая, где в вашей системе дыра, которую нужно залатать.
6. Уверенность - это ваша репутация перед самим собой*🤝 Настоящая уверенность строится не на похвале извне. Она появляется тогда, когда вы делаете то, что обещали самому себе, даже если никто не видит. Сдержали слово (пошли в зал, провели сложный разговор) - доверие к себе выросло. Слились - разрушили.
Базовая дисциплина - это лучшая форма самоуважения.
7. Либо "Да, супер!", либо твердое "Нет" 🎯 Если новый проект, кандидат или партнер не вызывают у вас искреннего "Да, берем!", значит, лучше отказаться. Компромиссы и нерешительность только жрут вашу энергию. Умение быстро говорить "нет" освобождает место для по-настоящему сильных возможностей. 8. Глупо жаловаться на результаты, ради которых вы не напрягались ⚖️ Ожидания должны совпадать с усилиями. Если вы выбрали комфорт, отключили телефон на выходные и решили вести "бизнес в легкости" - это абсолютно нормально. Но тогда имейте смелость принять те средние результаты, которые за этим последуют.
Честность с самим собой убирает кучу разочарований.
9. Не слушайте советы от тех, чьей жизнью не хотите жить 🚫 Контекст важнее регалий. То, что человек заработал миллионы на крипте, не значит, что он научит вас строить системное производство или управлять отделом продаж. Фильтруйте тех, кого пускаете в свою голову.
10. Ваши личные "тараканы" становятся регламентами компании 🧠 И это самое важное. Непроработанные страхи собственника всегда масштабируются на всю команду. Ваша тревожность превращается в удушающий микроменеджмент. Неумение доверять - в паралич команды, когда без вашего "ОК" не закупают даже скрепки. Начнете наводить порядок в своей голове и действиях - компания выдохнет и полетит вперед.
---
Масштаб - это не про волшебные таблетки. Это про внутреннюю честность, дисциплину и готовность меняться.
А если ты хочешь понять, какие конкретно из этих шагов нужно сделать прямо сейчас в твоем бизнесе - приходи на стратегическую сессию. На ней мы без воды разберем твою текущую ситуацию, найдем главное ограничение и составим твой личный пошаговый план: как тебе добежать до новой цели и уверенно перейти на следующую ступень, не сгорев в операционке.
Если ценность вашего продукта в голове клиента выше его стоимости — вы будете продавать легко, много и без скидок. Если ниже — будете вымучивать каждую сделку через уговоры, танцы с бубном и демпинг. Это база.
В чем вообще может измеряться эта ценность?
Глобально есть всего 6 рычагов: 1. Экономия времени (сделаем за вас / избавим от рутины). 2. Экономия денег (защитим от потерь / не переплатите). 3. Увеличение денег (поможем заработать Х2). 4. Увеличение скорости (дадим результат уже завтра, а не через год). 5. Впечатления и эмоции (кайф, статус, вау-эффект, безопасность). 6. Сопричастность (стать частью сильной стаи / комьюнити).
Как это выглядит на практике?
Сегодня разбирали детскую школу балета. Казалось бы, что они продают? «Уроки классического танца для девочек». За просто «уроки» много не заплатят, конкуренция огромная.
Мы начали распаковывать их реальную, оцифрованную ценность для мамы (которая и несет деньги в кассу). И вот что получилось:
🩰 1. Школа находится прямо рядом с домом Ценность: Экономия времени. Маме не нужно стоять в вечерних пробках час туда и час обратно. Она экономит 8 часов жизни в месяц.
🩰 2. Пока ребенок на занятиях... Ценность: Эмоции + Экономия времени. У родителей появляются легальные 1,5 часа свободного времени. Можно спокойно попить кофе, поработать в тишине или уделить время друг другу, зная, что ребенок под присмотром.
🩰 3. Чувство «Я — офигенный родитель» Ценность: Эмоции / Статус. Мама ставит себе галочку: «Я молодец, я развиваю своего ребенка, я вкладываю в его осанку, дисциплину и будущее». Это мощнейший психологический триггер.
🩰 4. Ребенок выступит на настоящей сцене Ценность: Впечатления на всю жизнь. Отчетный концерт не в душном спортзале, а на театральной сцене под софитами. Для девочки это сказка. А для родителей — слезы гордости и шикарный контент для соцсетей (снова возвращаемся к пункту 3).
Итог: Мама покупает не «плие», не растяжку и не балетный станок. Она покупает свои свободные полтора часа, отсутствие пробок и фоточку счастливой дочки в пачке на большой сцене.
И вот за это она с радостью заплатит чек выше рынка.
Теперь останется транслировать это везде - в соц.сетях, на сайте, на занятиях, во всех коммуникациях бренда с аудиторией.
А теперь посмотрите на свой продукт. Что вы пытаетесь продать? Уроки, кирпичи, консалтинг, маникюр? Или вы продаете сэкономленное время, деньги и статус?
Если хочешь понять в чем твоя ценность продукта, как отстроится от конкурентов и сделать сильный продукт - пиши "+" в ЛС, обсудим, накидаем идей, и захватим рынок без регистраций и смс
Влад, у меня хоть и косметология , но многие мои топы, походу, строители. Почему? Да потому что строят из себя х*й пойми что! 🏗💆♀️
Cмех смехом, а ситуация — абсолютная классика. И неважно, косметология у вас, завод металлоконструкций или IT-интегратор.
Как только бизнес начинает приносить нормальные деньги и немного обрастает жирком, в компании обязательно появляются они - Звёздные топы. Люди, которые забывают, что их наняли управлять процессами и приносить прибыль, и начинают играть в топ-менеджеров из американских сериалов.
Как распознать в команде такого "заслуженного строителя"?
🔴Много терминов, мало цифр. На планерках они оперируют словами синергия, турбулентность рынка и зоны ответственности, но не могут назвать свой ROMI или конверсию из лида в сделку. 🔴Виноваты все, кроме них. Любой косяк филигранно объясняется недоработкой смежных отделов, плохими лидами от маркетинга» или особой спецификой ниши. 🔴Они неприкасаемые. Если вы пытаетесь залезть в их цифры или задать неудобный вопрос, включается жуткая обида, закатывание глаз и разговоры про то, что вы мне не доверяете и это микроменеджмент.
Почему они вообще появляются? Не потому что люди плохие. А потому что ваша система позволяет им так себя вести.
Когда в бизнесе нет прозрачной оцифровки, нет понятного ЦКП (ценного конечного продукта) для каждой должности, а планы существуют в формате "ну надо сделать побольше" - там всегда начинается имитация бурной деятельности.
Как вернуть команду в реальность?
1. Понятные показатели. Топ-менеджер должен отвечать за конкретный KPI/цифру в бизнесе. Желательно, чтобы этот показатель видели все. Цифры не умеют строить из себя обиженных. Они либо есть, либо их нет. 2. Дублировать ТОПов . Главная причина, почему собственники терпят таких звезд — страх. А вдруг он уйдет и всё рухнет?
Выход один: регламентировать их работу и всегда должна быть замена такому сотруднику.
А как выстроить понятную систему контроля, мотивации, показателей, как понять кто за что должен отвечать в компании, и сколько и за что им платить в следствии этого ИМЕНО В ТВОЕМ БИЗНЕСЕ, не в теории, а на конкретно твоих цифрах и задачах, ты всегда можешь на личном разборе со мной =)
Что отличает тех кто растет в 2-3-5 раз в год, от тех кто растет на уровне инфляции?
Вот смотри. Чтобы у тебя стало больше клиентов, денег или появились крутые сотрудники, тебе нужно научиться выискивать эти… бриллиантики. Уникальные связки. Уникальных людей. Фишка в том, что твоя суперсила - это Скорость и Точность.
Смотри, какая математика если ты:
🔘 новичок, у тебя конверсия в правильное действие - 1 к 100. То есть ты делаешь 100 движений, и только одно дает результат. 🔘 опытный в своей теме, у тебя 10% точности. 🔘 гений рынка - 40-50%. (нет, даже у них такого нет, но звучит же обнадёживающее)
И тут главная ловушка.
Многие думают: О, я сейчас подсмотрю, как делает вон тот гениальный топ, сделаю один-в-один, и у меня попрет!. Нет. Не попрет. Потому что, когда ты копируешь, ты копируешь только ФОРМУ. Ты не видишь СОДЕРЖАНИЕ.
Ты видишь красивый сайт, но не видишь 10 лет тестов, базу клиентов и офер, который за этим стоит. Это все равно твоя лесенка. И тебе придется пройти ее своими ногами. Так как тогда расти, если слепо копировать нельзя, а точность низкая? Секрет в СКОРОСТИ. Важнее не то, сколько ты времени готовишься к прыжку. А то, сколько раз ты прыгнул. (не забывай парашют, концепция концепцией, а базовую ТБ соблюдай 👀) Поставьте себе дедлайн: 2-3 дня. Собрали на коленке, запустили, посмотрели цифры. Всё.
Смиритесь морально: 8 из 10 гипотез провалятся. Это нормально. Это плата за вход. Но давайте посчитаем: 🔘 Если вы тестируете 10 гипотез за год (вылизываете, думаете, согласовываете) - вы найдете 2 рабочие связки. За год. 🔘Если вы тестируете 10 гипотез за месяц - за год вы найдете 24 рабочих связки.
Для всех остальных это будет выглядеть как магия: Вау, у него ракета, у него каждый месяц прорыв, ему везет! А на самом деле вы просто за единицу времени совершаете максимальное количество ошибок, чтобы найти то самое, что сработает.
В чем тут моя роль как трекера? 🥸 Я помогаю вам не тестировать откровенную дичь. У меня есть насмотренность. Я видел сотни таких тестов.
И я могу сказать: Слушай, вот это в твоей нише - не лучшая идея, не трать время. А вот сюда давай посмотрим, тут есть шанс. Но если вдруг тебе очень хочется протестировать дичь, помогу сделать это быстрее и меньшими потерями, ведь решения тут всегда за тобой☕️
Моя задача - помочь вам сфокусироваться на гипотезах с высокой вероятностью и ускорить этот процесс перебора. Чтобы вы тратили меньше денег и нервов на ошибки.
Короче. Надо найти, что болит. Придумать достаточно хорошее (не идеальное!) решение. Запустить тест. И еще тест. И еще тест. И если сработало масштабировать.
Если чувствуете, что буксуете, что страшно сливать бюджет, или просто глаз замылился - приходите на разбор. Посмотрим вашу финмодель, маркетинг, найм. Накидаем гипотез, которые сейчас работают по рынку, и подходят именно для тебя.
И будет два пути: 1. Заберете план и пойдете делать сами (уже сэкономите кучу времени). 2. Или я предложу свою помощь, и мы пойдем по этому веселому пути вместе.
Кто готов ускоряться, или нужно об кого-то подумать - пишите в личку «Разбор» 👉 @teslykww
p.s - да, сюда же подходит принцип Парето, 80% результата дают 20% действий. Только чтобы эти 20% действий найти, вам 80% действий надо сделать. Нет, только эти 20% действий сразу делать не получится, т.к.тыж их еще не нашел .
Почему твои сотрудники безответственные? Спойлер: мы сами сделали их такими
Только что вышел с трек-сессии. Разбирали работу топов на общей планерке, и там прозвучала фраза от собственника:
Коллеги, если вы забираете ответственность у сотрудников, вы делаете их безответственными А потом вы удивляетесь: почему они ко мне бегают по каждой мелочи? Да потому что вы сами их кастрировали как профессионалов, влезая в каждый шаг.
По горячим следам делюсь этим , и пару комментариев:
Многие понимают «Делегировать результат» как Бросить сотрудника в воду — пусть выплывает. Идея, конечно, прикольная, но чтобы сократить количество утопленников, давай разберем на примере сложной сделки в продажах.
Ты говоришь сотруднику:
Задача - закрыть сделку с этим клиентом. Чек 1.5 млн. Вперед и с песней, к пятнице жду платежку
Может ли сотрудник прийти и сказать: Не получилось? ДА. Потому что финальное решение платить или нет принимает Клиент. Мы не гипнотизеры, мы не можем залезть к нему в голову и нажать кнопку Купить (увы🥸).
Но есть огромная разница между "Не получилось" у Исполнителя и у Ответственного сотрудника.
❌ Исполнитель: Ну, я позвонил, он сказал дорого/подумаю. Я жду. И перевел его в СRM на статус "Ждем решение"
Он делегировал ответственность клиенту. Клиент не купил - сотрудник не виноват. Но это работа не продажника (ответственного), а консультанта (исполнителя). p.s. вот таких, кстати, все эти ИИ-продавцы скоро заменят.
✅ Ответственный (Профи): Он понимает, что решение за клиентом, но процесс влияния — полностью на нём. Он приходит к тебе не с оправданием, а с фактами: 🔘Я вышел на всех ЛПР, а не только на секретаря 🔘Я пробил их бюджет и понял, что мы проходим 🔘Я узнал цены конкурентов, сравнил с нашими и сделал отстройку 🔘Я провел 3 касания после последней встречи, выяснил их страхи по срокам и закрыл их гарантиями
И вот если после ВСЕГО ЭТОГО клиент не купил — к сотруднику вопросов нет. Он сделал максимум. Мы просто садимся и анализируем: Ок, где ошиблись? Может, квалификация не та была на вхоже в воронку? Понимаем ли мы четко причину отказа? и пр.
Как сотрудник должен просить помощи? Ответственность - это не значит "Делай всё сам". Это значит приходить не с вопросом - "Что мне делать?" а с гипотезой.
Влад, у меня затык. Я вижу ситуацию так: клиент сомневается. У меня есть идея дать ему тест-драйв или разбить платеж. Как думаешь, что лучше сработает? Я думаю, что вот этот вариант, и вот почему.... .Как думаешь, что лучше сработает?»
Вот это - разговор взрослого со взрослым. Он берет твой опыт, чтобы усилить СВОЙ план.
Итого: Если вы хотите вырастить сильную команду, дайте им право на ошибку. Но требуйте тотальной проработки. Нельзя наказывать за то, что клиент не купил Наказывать надо за то, что сотрудник ничего не сделал, чтобы клиент купил, и просто ждал чуда.
Ответственность - это понимание: Результат зависит от качества и количества моих действий. Я и есть причина результата
Записал для тебя небольшую видео-инструкцию и накидал простейшую табличку.
Тема скучная, но именно на ней теряются миллионы. Бюджетирование. Не сложное, бухгалтерское, а на коленке - чтобы просто понять: сколько мы можем платить РОПу? Сколько можем тратить на лида? И где вообще деньги?
В чем главная ловушка? Когда ты стартовал, всё делал сам. И продажи, и маркетинг, и работу клиенту отгружали своими руками и мозгами. И вам казалось: «Вау, у меня маржинальность 70%!». Это полуправда. Это не маржа бизнеса.
Это твоя зарплата за то, что вы работали за пятерых сотрудников.
И вот момент найма. Психологически это очень сложно. Тебе кажется, что пришел какой-то маркетолог или РОП и забирает ТВОИ деньги. Из вашей чистой прибыли. Да ладно из прибыли, из ТВОЕГО КАРМАНА. Пока ты не переключишь тумблер, что это БЮДЖЕТ КОМПАНИИ, а не твой личный кошелек - роста не будет.
Как делить пирог? В видео я показываю простой метод. Мы пляшем не от «сколько просит рынок», а от «сколько есть в модели».
Например, мы решили: на Отдел Продаж мы отдаем 10% от оборота. Если выручка 10 млн - у нас есть 1 млн рублей. И нам плевать, сколько стоит РОП на рынке. У нас есть миллион. Мы можем нанять одного звезду за 300к и трех менеджеров. Или пять менеджеров попроще. Мы начинаем играть в математику, а не в жалко/не жалко.
Частая ошибка: вы привыкли, что клиент стоит 7.000 руб. А новый канал дает клиентов по 20.000 руб. Реакция собственника: «Дорого! Выключаем!.
А теперь следите за руками : Вы вложили 20.000 руб. в клиента. Он принес чек 200.000 руб. За вычетом исполнения и всех расходов, вы положили в карман 40.000 руб. чистыми.
Вы вложили 20к - забрали 40к. Это 200% доходности за пару месяцев.
Где вы еще найдете такую инвестицию? Но собственник этого не видит. Он видит только подорожало на 13 тысяч и выключает канал, который мог бы принести миллионы.
Короче. Чтобы не гадать, а управлять. 👇 Ниже ссылка на видео-разбор и ту самую простую табличку. Она не для финансистов, она для собственников. Чтобы на коленке прикинуть - сходится экономика или нет.
Ну и традиционно - если нужно помочь просчитать фин.модель текущую, и фин.модель точки Б, подглядеть как она выглядит у твоих конкурентов, пиши в ЛС , помогу)
