Почему твои сотрудники безответственные?
Спойлер: мы сами сделали их такими

Только что вышел с трек-сессии. Разбирали работу топов на общей планерке, и там прозвучала фраза от собственника:
Коллеги, если вы забираете ответственность у сотрудников, вы делаете их безответственными
А потом вы удивляетесь: почему они ко мне бегают по каждой мелочи?
Да потому что вы сами их кастрировали как профессионалов, влезая в каждый шаг.


По горячим следам делюсь этим , и пару комментариев:

Многие понимают «Делегировать результат» как Бросить сотрудника в воду — пусть выплывает.
Идея, конечно, прикольная, но чтобы сократить количество утопленников, давай разберем на примере сложной сделки в продажах.

Ты говоришь сотруднику:
Задача - закрыть сделку с этим клиентом. Чек 1.5 млн. Вперед и с песней, к пятнице жду платежку


Может ли сотрудник прийти и сказать: Не получилось?
ДА.
Потому что финальное решение платить или нет принимает Клиент. Мы не гипнотизеры, мы не можем залезть к нему в голову и нажать кнопку Купить (увы🥸).

Но есть огромная разница между "Не получилось" у Исполнителя и у Ответственного сотрудника.

❌ Исполнитель:
Ну, я позвонил, он сказал дорого/подумаю. Я жду. И перевел его в СRM на статус "Ждем решение"

Он делегировал ответственность клиенту. Клиент не купил - сотрудник не виноват. Но это работа не продажника (ответственного), а консультанта (исполнителя).
p.s. вот таких, кстати, все эти ИИ-продавцы скоро заменят.

✅ Ответственный (Профи):
Он понимает, что решение за клиентом, но процесс влияния — полностью на нём.
Он приходит к тебе не с оправданием, а с фактами:
🔘Я вышел на всех ЛПР, а не только на секретаря
🔘Я пробил их бюджет и понял, что мы проходим
🔘Я узнал цены конкурентов, сравнил с нашими и сделал отстройку
🔘Я провел 3 касания после последней встречи, выяснил их страхи по срокам и закрыл их гарантиями

И вот если после ВСЕГО ЭТОГО клиент не купил — к сотруднику вопросов нет. Он сделал максимум. Мы просто садимся и анализируем: Ок, где ошиблись? Может, квалификация не та была на вхоже в воронку? Понимаем ли мы четко причину отказа? и пр.

Как сотрудник должен просить помощи?
Ответственность - это не значит "Делай всё сам". Это значит приходить не с вопросом - "Что мне делать?" а с гипотезой.

Влад, у меня затык. Я вижу ситуацию так: клиент сомневается. У меня есть идея дать ему тест-драйв или разбить платеж. Как думаешь, что лучше сработает? Я думаю, что вот этот вариант, и вот почему.... .Как думаешь, что лучше сработает?»


Вот это - разговор взрослого со взрослым. Он берет твой опыт, чтобы усилить СВОЙ план.

Итого:
Если вы хотите вырастить сильную команду, дайте им право на ошибку. Но требуйте тотальной проработки.
Нельзя наказывать за то, что клиент не купил
Наказывать надо за то, что сотрудник ничего не сделал, чтобы клиент купил, и просто ждал чуда.

Ответственность - это понимание: Результат зависит от качества и количества моих действий. Я и есть причина результата