В процессе аудита я часто спрашиваю фаудеров

Какая цель?

Ну, типа, зачем копаешь прайсинг и монетизацию, лезешь снова в custdev, сегментацию, ценности и вот это вот все?

Обычно слышу про "вырасти", "масштабироваться", "больше зарабатывать".

Саундс, конечно, гуд..

Но дальше я всегда уточняю - а что это значит?

Вырасти в объемах продаж? в доле рынка? сделать больше выручки? или прибыли?

Ведь это разные метрики "роста" и "масштаба"

(и стратегии их достижения тоже будут отличаться)

Точную статистику не подбивал. Но, пожалуй, 8 из 10 говорят про рыночную долю.

Есть какая-то магическая тяга к этой истории. Мол, захвачу 40-50% рынка - и деньжат в кармане автоматом прибавится.

У меня нет точного ответа на вопрос, откуда все это пошло.

Иногда мне говорили про эффект масштаба (чем мы больше продаем, тем ниже себестоимость на 1 единицу и выше маржа). Кто-то упоминал про бренд и топ-оф-майнд.

Однажды мне даже привели в пример исследование PIMS, в котором доказывалось, что у лидера рынка маржинальность бизнеса почти в 3 раза выше пятого по величине конкурента.

Короче - растим долю рынка, а прибыль подтянется.

Обычно я не спорю
(фаундеру всегда видней)

Но в качестве альтернативной точки зрения, которую стоит, как по мне, учитывать при выборе своей метрики роста, я бы обозначил такую..

Твоя прибыль и доля рынка связаны сильно меньше, чем обычно думают

Есть целый ряд свежих исследований, которые доказывают, что доля рынка пренебрежительно мало влияет на то, сколько денег остается у тебя после всех расходов.

Гораздо более важную роль в этом играют "ненаблюдаемые переменные".

Например, компетенции твоей команды, корпоративная культура, ценность продукта, ценовая стратегия.


Скажем экономисты Кельнского университета в 2024 проанализировали 6 тысяч кейсов из 800 компаний за 25 лет.

Итог? Та же цифровизация существенно снизила корреляцию между долей рынка и прибылью.

Бесконечный рост - все чаще не лучший путь.

На первый план выходит не рыночная доля в абсолютном выражении, а то, как ты ее достигаешь.

Если ты растешь через низкие цены (или высокую стоимость привлечения), покупая по сути долю рынка за счет маржи. И надеешься, что когда-нибудь выйдешь на сопоставимую прибыль..

То сейчас очень высокий риск того, что твой бизнес умрет раньше, чем ты почувствуешь шелест купюр в кармане.

А вот если ты уделяешь много внимания качественному росту (основанному на value-based продуктах и сбалансированных модеях монетизации)

То высоки шансы свести юнит-экономику уже на первых порах.

А какая цель у тебя?

#прайсинг