Как то давно я работал в рекламной компании и у нас был аппарат для ксерокопий. А прямо над нашим офисом располагался мировой суд. Естественно суд требовал с людей бесконечное количество ксерокопий разных документов. Поэтому наш аппарат пользовался популярностью и приносил небольшой доход, а цену на услугу мы поставили 4 рубля за 1 лист.

В этом же здании работали два конкурента: на 5 этажей выше ксерокопии стоили 5 рублей, и в холле стоял автомат с той же ценой. Мы были ближе всего к суду, и чтобы дойти до конкурентов, надо было пройти мимо нас. Как "опытные бизнесмены", мы решили не поднимать цену выше конкурентов, думая, что демпинг — лучшее ценностное предложение.

Примерно в это же время на лекции в университете я услышал о понятии эластичности спроса. Эластичность спроса определяет, насколько процентное изменение в цене товара приводит к процентному изменению его спроса: т.е. сколько клиентов мы потеряем подняв цену на 10%, если теряем меньше 10% клиентов, то неэластичный и клиенты продолжат покупать, даже если цена вырастет. Поняв что у нас скорее всего неэластичный спрос, я предложил поднять цену до 6 рублей. Люди не пойдут 5 этажей вверх ради экономии в пару рублей. Но руководство боялось, что все клиенты уйдут к конкурентам, тогда я предложил эксперимент: если мы поставим цену в 10 рублей и потеряем 50% клиентов, то все равно будем в плюсе по сравнению с ксерокопиями за 4 рубля, а если уйдет больше 50% людей, то попробуем снижать до поиска оптимальной цены. Мы подняли цену до 10 рублей, и только 2-3% клиентов ушли. В итоге, цена осталась, а доходы значительно выросли. Местоположение — одно из сильнейших конкурентных преимуществ в офлайн-бизнесе.

А вы все еще демпингуете?