Штуки, литры или экономия?

Давай представим, что мы с тобой решили продавать "умный кран"

Ставишь у себя в квартире и экономишь воду!

Какую прайс-метрику выберем?
(прайс-метрика - это за что берем деньги)

За сам кран?
За число людей в квартире?
За литры через кран?
Или объем сэкономленной воды?

(тут у меня кончились идеи)

Все это - простой пример лестницы метрик

Почему лестницы..

Обычно продукт развивается итерациями, шаг за шагом.

И, как правило, с каждой итерацией у команды приходит более глубокое понимание сАмой дорогой клиентской ценности.

А вместе с этим пониманием меняется и основная прайс-метрика

В нашем с тобой перспективном стартапе..

Брать деньги за умный кран как-таковой - это самая удобная метрика на старте.

Ее легко понять, посчитать, сравнить, быстро упаковать в оффер и тд.

НО!

Нюанс в том, что сам по себе кран - лишь инструмент, "фича", способ решения проблемы клиента.

Ценность не в нем.

А чем меньше ценность оффера для клиента - тем ниже наши шансы попасть в список Forbes.

И со временем через интервью / наблюдения / тесты мы понимаем, что более выгодная и масштабируемая для нас метрика - всегда должна быть ближе к реальной пользе клиента.


Собственно так и появляется "лестница"

Почему она важна?

Это инструмент управления прибылью

Потому что, даже если выручка продукта растет, и команда счастлива, но выбрана плохая прайс-метрика..

(или она не учитывает смену контекста)

Можно получить..

Рост оттока платящих клиентов (продаем дорого тем, кому мало пользы)

Или рост расходов (продаем дешево тем, кто сильно нагружает ресурсы)

Или снижение ARPU (когда наши клиенты растут, но нам платят столько же)


Да и в целом

Если не управлять своей лестницей метрик, то можно накопить "старых" клиентов на "неправильных" условиях

(при попытке смены которых - словить от них хейт и "нас обманули")

Хорошая лестница метрик - это когда..

Ты понимаешь, за что берешь деньги сейчас и куда логично прийти через 12-24 месяца

Важный момент!

Всегда будут клиенты, которые любят хитрить: сидеть в 10м на 1 аккаунте, пихать все задачи в 1 проект и тп.

И здесь правильная архитектура прайс-метрик тоже может сэкономить тебе ресурсы и нервы.


Ведь не все клиенты одинаково полезны.

(но это уже история про сегментацию)

PS: Сделал небольшой пошаговый план, как собрать лестницу метрик. Пиши в комментариях "План", скину в личку.

(надо же как-то вовлеченность в канале поднять)

И дай реакцию на пост. А то возникает предательское чувство, что пишу неинтересную фигню

#прайс_метрики