Как правильно поставить цену на квартиру: 5 частых ошибок продавцов
Правильная цена — главный фактор быстрой и выгодной продажи. Ошибки в ценообразовании почти всегда приводят к одному из двух сценариев: 🔹 квартира долго «висит» без покупателей 🔹 собственник теряет деньги
Разберём 5 самых частых ошибок и как их избежать. 1. Эмоциональная цена Многие собственники оценивают квартиру так: «Мне нужно 10 млн на строительство дома — значит квартира стоит 10 млн». Или добавляют к цене личную ценность: ремонт, воспоминания, вложенные силы. Но покупатель оценивает только рынок.
Как правильно: ✔️ анализировать похожие квартиры в районе ✔️ смотреть реальные цены продаж, а не только объявления ✔️ оценивать квартиру глазами покупателя 📌 Простой индикатор: • много звонков сразу → цена занижена • нет звонков неделями → цена завышена
2. Игнорирование недостатков Каждый объект имеет особенности, которые покупатель учитывает сразу: — первый или последний этаж — окна на шумную дорогу — устаревший ремонт — неудобная планировка Если поставить цену как у идеального аналога — квартира проигрывает конкуренции. Решение: либо устранить часть недостатков, либо сделать корректировку цены (5–15%).
3. Желание «вернуть всё до рубля» за ремонт Многие собственники считают так: «Я вложил в ремонт 1 млн — значит квартира должна стоить на 1 млн дороже».
Далеко не всегда покупатель готов платить за чужие дизайнерские решения. Более того, вкусы у всех разные. То, что для продавца — дорогой и красивый ремонт, для покупателя может быть ремонтом “под переделку”.
А мебель, техника и декор теряют значительную часть стоимости после покупки. Как действовать грамотнее: ✔️ рассмотреть вариант продажи с мебелью и без неё ✔️ делать акцент не на стоимости ремонта, а на комфорте и готовности квартиры к жизни Так квартира становится интереснее для более широкой аудитории покупателей и продаётся быстрее.
4. Завышение цены «на торг» Раньше многие завышали цену на 15–20%, чтобы потом «уступить». Сегодня это плохо работает. Алгоритмы площадок и сами покупатели фильтруют объекты по цене, и завышенная квартира просто не попадает в поиск.
📊 Реальный торг на рынке сейчас обычно 2–4%. Бывает и до 10%, но уже сильно реже. Лучше закладывать небольшой запас 3–5%.
5. Пассивное ожидание Иногда собственники просто размещают объявление и ждут месяцами. Но рынок всегда показывает реакцию. 📌 Если за 3–4 недели нет просмотров — цена завышена. 📌 Если просмотры есть, но нет предложений — есть скрытая проблема (цена или конкуренция).
Продажа — это стратегия, а не просто объявление. Мы всегда заранее обсуждаем с собственником разные сценарии продажи, чтобы понимать дальнейшие шаги — как в шахматах.
🏡 Главное правило рынка недвижимости: Цена формируется там, где продавец готов продать, а покупатель готов купить. И задача риэлтора — найти эту точку максимально быстро и выгодно. Если планируете продавать квартиру — начните с правильной цены. Напишите мне в личные сообщения, помогу определить реальную рыночную стоимость.
В таблице представлен обзор стратегий, направленных на увеличение дохода, с указанием потенциального роста для каждой из них. Основные стратегии включают ценообразование, дизайн пользовательского опыта и работу со скидками.
💰 Ценообразование имеет наибольший потенциал для роста дохода — до 70%. Значение имеет не сама цена, а способ её подачи. Приложение для сна, которое продаёт «пожизненный доступ» дороже, чем «подписка на 10 лет», создаёт иллюзию выгоды. Нужны A/B-тесты ценовых матриц. 🎨 Дизайн Paywall UX и скидки/допродажи могут увеличить доход до 20% каждый. Экран должен вести к платежу, а не предлагать «подумать». внедрите механики срочности: -60% действуют 24 часа. ‼️ Баннеры и контекст обеспечивают потенциал роста до 10%. Сравните текст баннера «Продолжить чтение» против «Открыть все возможности». 🚫 Текст кнопки и анимация имеют наименьший потенциал — до 5%. Вишенка на торте, которая снимает последние сомнения. Текст на кнопке: «Начать магию» против «Оплатить», анимация загрузки после клика.
Добейтесь идеала в ценообразовании, сделайте дизайн продающим, а не красивым, внедрите умные апсейлы и будет вам счастье и много выручки!
Budget - есть ли деньги на продукт Authority - кто принимает решение Need - насколько критична проблема Timeline - когда дедлайн на починить
Ее еще в лохматых 60х прошлого века начал использовать IBM, чтобы квалифицировать своих клиентов и сокращать цикл сделок.
Когда спустя примерно 50 лет, BANT начал наконец-то использовать и я, то через какое-то время понял, как сильно косячу в своих интервью и переговорах с клиентами.
Да, я круто вытаскивал их проблемы (Need), оцифровывал ущерб, упаковывал это все во вкусные value-офферы..
НО!
Напрочь забывал про 3 других компонента.
Я не спрашивал про то, а сколько еще клиент может терпеть такой ущерб..
(месяц? год? 10 лет? когда наступает крайний срок, чтобы починить проблему, иначе все пропало, всех уволят, бизнес сдохнет?)
Я стеснялся спросить о том, а сколько денег-то есть на решение этой проблемы..
(типа, сначала все оцифрую, покажу им мощный эффект в презе, и если надо, то по-любому найдут нужную сумму)
И самое неприятное..
Во многих кейсах все свои разговоры я разговаривал совершенно не с теми людьми.
Не с теми в том смысле, что все их ответы или восторженные реакции абсолютно не влияли на финальное решение о том, у кого, когда и за сколько покупать.
Это часто было похоже на разговор 2х фантазеров о светлом будущем
Меня - влюбленного в свой продукт..
И end-юзера - которому хочется, но "папа против"
А ведь я им потом звонил. Я их постоянно пушил. Убеждал, доказывал на цифрах.
И все не мог понять - почему они пропадали и переставали отвечать.
Спустя время..
Пройдя путь от отрицания того, что я хреновенько так-то продаю, до принятия необходимости перемен..
Пересобрал воронку продаж с учетом BANT
Теперь если после интервью я не мог заполнить все 4 элемента - возвращался в клиента и доуточнял нужные места.
Из грустного.. многие лиды в воронке после этого ушли в архив. Потенциальных сделок стало ощутимо меньше.
Но прошедшие фильтр BANT помогли заработать живых денег и понять важнейшую вещь..
Кто НЕцелевой клиент
Чтобы не тратить время друг друга, и сразу на берегу квалифицированно отказывать
(например, рекомендовав сходить к конкуренту)
Полезно. Рекомендую.
PS: Даже сейчас я иногда увлекаюсь..
И забываю порой протащить какую-то бизнес-встречу через этот чек-лист
Главное, что все-равно про BANT потом вспоминаю и не стесняюсь вернуься, чтобы доуточнить
