Budget - есть ли деньги на продукт
Authority - кто принимает решение
Need - насколько критична проблема
Timeline - когда дедлайн на починить
Ее еще в лохматых 60х прошлого века начал использовать IBM, чтобы квалифицировать своих клиентов и сокращать цикл сделок.
Когда спустя примерно 50 лет, BANT начал наконец-то использовать и я, то через какое-то время понял, как сильно косячу в своих интервью и переговорах с клиентами.
Да, я круто вытаскивал их проблемы (Need), оцифровывал ущерб, упаковывал это все во вкусные value-офферы..
НО!
Напрочь забывал про 3 других компонента.
Я не спрашивал про то, а сколько еще клиент может терпеть такой ущерб..
(месяц? год? 10 лет? когда наступает крайний срок, чтобы починить проблему, иначе все пропало, всех уволят, бизнес сдохнет?)
Я стеснялся спросить о том, а сколько денег-то есть на решение этой проблемы..
(типа, сначала все оцифрую, покажу им мощный эффект в презе, и если надо, то по-любому найдут нужную сумму)
И самое неприятное..
Во многих кейсах все свои разговоры я разговаривал совершенно не с теми людьми.
Не с теми в том смысле, что все их ответы или восторженные реакции абсолютно не влияли на финальное решение о том, у кого, когда и за сколько покупать.
Это часто было похоже на разговор 2х фантазеров о светлом будущем
Меня - влюбленного в свой продукт..
И end-юзера - которому хочется, но "папа против"
А ведь я им потом звонил.
Я их постоянно пушил.
Убеждал, доказывал на цифрах.
И все не мог понять - почему они пропадали и переставали отвечать.
Спустя время..
Пройдя путь от отрицания того, что я хреновенько так-то продаю, до принятия необходимости перемен..
Пересобрал воронку продаж с учетом BANT
Теперь если после интервью я не мог заполнить все 4 элемента - возвращался в клиента и доуточнял нужные места.
Из грустного.. многие лиды в воронке после этого ушли в архив. Потенциальных сделок стало ощутимо меньше.
Но прошедшие фильтр BANT помогли заработать живых денег и понять важнейшую вещь..
Кто НЕцелевой клиент
Чтобы не тратить время друг друга, и сразу на берегу квалифицированно отказывать
(например, рекомендовав сходить к конкуренту)
Полезно. Рекомендую.
PS: Даже сейчас я иногда увлекаюсь..
И забываю порой протащить какую-то бизнес-встречу через этот чек-лист
Главное, что все-равно про BANT потом вспоминаю и не стесняюсь вернуься, чтобы доуточнить
Квалифицированных тебе выходных
#упаковка_оффера