Ценовой копипаст

На днях общался со знакомым. В 2023 он продал свой бизнес и уехал в Израиль.

Там полгодика пожил для себя, затем устал отдыхать и решил добавить джазу в свою жизнь пилить новый продукт.

В его нише был явный лидер. Хорошая выручка, стабильный рост год к году. И идея знакомого была простой - тот же функционал на 30% дешевле.

Стратегия строилась на том, что есть большой сегмент пользователей, которые видят ценность в подобном продукте, но не могут заплатить цену лидера рынка.

Новый продукт должен был закрыть этот платежеспособный спрос.

На старте знакомый потестил лидера:

- прошел воронку продаж
- потыкал софт
- пообщался с техподдержкой
- почитал клиентские отзывы

И собрал картинку - какой MVP и оффер запускать


Рынок растущий.
Чего делать понятно.
Запилили. Стартанули..

И за 12 месяцев продаж сожгли кучку денег, так и не выйдя в плюс.

(сожгли бы больше, но так как банкет оплачивался из личного кармана, то внутренняя жаба пришла на помощь)

Почему так вышло?

Передаю слово моему знакомому
Далее - близко к оригиналу

Конкурент продавал по $39/мес за пользователя. Я поставил $27.

Средний чек у него был примерно $235 (один клиент = 6 пользователей)

Я закладывал $81
(клиенты меньше, 3 пользователя)

Стоимость привлечения (маркетинг + продавцы) - $1100 у лидера, $575 у меня

При валовой марже 70% у него (расчетно) и 80% у меня (люди дешевле) - срок окупаемости 1 клиента был 7 и 9 месяцев соответственно.

Почти рядом. Меня это устраивало

С учетом размера сегмента, в который я метил, и LTV, о котором писал и говорил конкурент, - в сходимости юнит-модельки не было сомнений

Но на практике..

Мои клиенты отваливались уже на 7-8 месяце. А у лидера (как я потом узнал) - "жили" 18-20 месяцев.

Поэтому лидер мог лить и лить деньги в трафик.

А я на каждом привлеченном по факту ловил минус.


Почему отваливались?

А потому, что в среднем сами зарабатывали только 7-8 месяцев.

Дальше - проекты, за которые им платили, заканчивались. Новые не случались, "команда" распадалась.

Продукт в принципе переставал быть нужным.

(парам-парам-пам-пум)

К чему я..

Анализировать цены конкурентов надо. Но слепо копировать - опасно.

Потому что цена - лишь вершина юнит-экономики. И если не знать, что "под капотом" - можно хорошо так попасть.

Скажем, как в примере выше - особенности сегмента не докопал и привет.

Ценообразование - штука многофакторная.

Такие дела.

#прайсинг