Скидки без хаоса: простое правило контроля

В процессе масштабирования B2B-продуктов одним из ограничителей роста выручки являются скидки.

Если финансовый результат в конце месяца (квартала, года) фаундерам окей, то процессом раздачи скидок редко кто-то управляет.

Туда лезут обычно только тогда, когда "обороты бешеные, но про прибыль не слышал".

Но при погружении в такой анализ, возникают нюансы

Хотя суммы выданных скидок посчитать в целом просто, проблема заключается в том, что задним числом проанализировать причины, почему мы их давали, очень сложно.

(забыли, менеджеры по продажам сменились и тд)

А если не понимаем "почему", то вряд ли сможем что-то улучшить.


Чтобы команда не жила в тумане, полезно еще на старте продаж завести коды причины скидок.

Это такие короткие стандартные пометки в CRM, почему цена в конкретной сделке стала ниже прайса.

Коды причин помогают находить, где проблема реально в продукте, а где - в навыках переговоров. И от этого уже можно системно выстраивать правила (кому даем скидку, сколько, кто согласовывает).

Коды должны быть короткими, понятными и не пересекаться. Обычно 8-12 кодов причин скидок достаточно

Например:

- Конкурентный оффер
- Лимит бюджета
- Предоплата
- Долгосрочный контракт (2-3 года)
- Расширение объема (пользователей/usage)
- Стратегический проект (важный бренд/рынок)
- Компенсация ошибки (накосячили)
- Риск оттока (клиент хотел уйти)
- Пробел в продукте (нет нужной фичи)


Важно!

Если выбран "Пробел в продукте" лучше добавить еще одно поле - "Какой пробел". В него писать короткий комментарий, чего именно нет в функционале

Как только ты внедришь такую штуку в CRM..

Хотя бы раз в квартал стоит анализировать эти коды

Берешь сделки и ищешь закономерности:

- каких кодов больше всего?
- кто дает скидки больше всего?
- когда дают (конец месяца/квартала)?
- по каким типам клиентов?
- скидка реально помогает выиграть (win rate растет) или все-равно не купили?


Если сделать вдумчиво - инсайты гарантированы.

Дальше решения могут быть такие:

- меняем правила: скидка только за понятную ценность (предоплата, долгосрок)
- усиливаем контроль раздачу скидок в конце квартала
- учим таких-то сейлзов работе с возражениями и защите цены
- корректируем планы продаж / мотивацию (чтобы не провоцировать скидку ради личного бонуса)

Короче.. инструмент простой, но крайне полезный

(ибо часто - дело вообще не в цене)

Действуй! Если еще нет

PS: и поделись постом с коллегами / знакомыми, кому может быть полезным

#скидки