Решение о покупке чаще принимает не один человек, есть те кто оказывают влияние. Поэтому наше влияние нужно направить по адресу. Для этого выделим три группы: Покупатель, Плательщик и Пользователь. Посмотрим на примере программы для офисных сотрудников, например, CRM систему, которую закупают в крупную корпорацию:

Пользователь - это рядовые сотрудники и мидл менеджмент, которые будут взаимодействовать с системой. Они больше всех с ней сталкиваются, пишут на форумах отзывы и т.д., но степень влияния на закупку практически нулевая.

Плательщик - тот кто владеет бюджетом. Генеральный директор дочернего общества, где происходит внедрение. Он не будет осуществлять выбор, а скорее просто утвердит внедрение. Степень влияния на решение о закупке выше чем у пользователей, но тоже минимальная.

Покупатель - это тот кто проводит саму сделку. В этой ситуации это будет ответственный за выбор ПО, скорее всего заместитель директора по ИТ части. Именно он даст задачу подчиненным провести исследование и примет финальное решение.

Как вы поняли - часто основатели направляют энергию продаж не туда. И получается, что пользователям решение нравится, директору нравится сумма, а сделка не заключается. Эти роли могут быть и все 3 в одном человеке.

А завершим пост загадкой - в какой отрасли решение о том какой товар будет выбран принимает сторонний эксперт, а ни одна из выше обозначенных ролей?

Ответ: Фармакология - врач принимает решение какие лекарства будет покупать и принимать пациент. Хотя пользователь ребенок, покупатель мама, а плательщик папа.