Как не утонуть в клиентских хотелках на интервью

В CustDev есть такая штука, как "feature-value gap"

Это когда мы вроде разговариваем про ценность, а по факту - скатываемся в список хотелок по фичам.

И потом команда пилит еще 7 кнопок. Но денег больше не становится.

Например,

В интервью клиент говорит:
"Нужна интеграция с X"

И ты записываешь это как ценность.

Хотя ценность может быть вообще другая. Скажем,

"..чтобы данные не ездили руками между системами, потому что из‑за этого часто ошибаемся и теряем деньги"


Твой продукт - лишь один из возможных способов доставить ценность.

(иногда не лучший)

Feature-value gap может возникать по нескольким причинам

1. Клиенты в принципе, как правило, думают фичами

Потому что это проще сказать.

Про ценность нужно вспоминать кейсы, считать время/риски, признавать проблему.

А фичу назвать легко: "Круто, если можно будет вот это делать"


2. Мы сами провоцируем вопросами

"Какие функции вам нужны?"
"Чего не хватает в продукте?"

Такие формулировки почти гарантированно дают бэклог хотелок, а не ценность


3. Клиенты путают "удобно" с "важно"

Кто-то может искренне хотеть красивый дашборд. Потому что это приятно.

Но платить он будет за то, что снижает риск, прибавляет денег, экономит время, помогает пройти комплаенс и тп


4. Мы не учитываем разные роли

Пользователь скажет "хочу кнопку".

Но его руководитель будет платить за "контроль, риск, скорость, экономику".

Если интервью только с пользователями, то легко застрять в функционале.


Думаю, что-то из этого точно будет встречаться в твоих интервью.

А раз так..

Несколько правил из опыта на тему, как этого почаще избегать

Правило 1: начинаем не с продукта, а с реальной ситуации

Вместо "что нужно?" спрашивай "когда последний раз случилось то-то?"

Что было самым неприятным/дорогим в этой ситуации? Чем это закончилось? Сколько денег (времени, нервов) потратили?


Твоя цель - вытащить контекст + последствия

Правило 2: "хочу фичу" всегда переводим в "а зачем?”

Старая добрая "лестница почему"..

Нужна интеграция? Супер! А зачем?

Что будет по‑другому, если она появится? А если ее нет- что ломается? Кто страдает?


Через 3-4 "зачем" обычно всплывает настоящая ценность

Правило 3: фиксируем ценность в формате "результат", а не "решение"

Плохая формулировка инсайта: нужен экспорт в PDF

Хорошая: нужно за Х минут собирать отчет для клиента без ручной правки, иначе срываем сроки и получаем штрафы


Фича может быть PDF.
А может - ссылка
Или API, шаблон, автоотправка

Важен результат.

Правило 4: проверяем значимость ценности через цену ошибки

Если это не решить в ближайшие 3 месяца - что будет?

А самый плохой сценарий? И во сколько это обходится (примерно)?


Слышишь в ответ про неприятно, но переживем - скорее всего, не ценность, а удобство.

И последнее..

Помни, что после 100го интервью что-то станет чуть понятнее

Крутых тебе инсайтов!

#поиск_ценности