Хватит гадать!
(кейс миллиардной компании, перевернувшей свой RnD)

Не секрет, что многие стартапы наступают на одни и те же грабли - разрабатывают продукт, а потом пытаются его продать.

Однако даже крупные игроки с сильными командами, большими бюджетами и налаженными каналами продаж могут долгие годы делать ровно то же самое.

(получая в результате перегруженные фичами девайсы, которые все меньше хотят покупать)

История Drаger Safety показывает, почему нужно менять подход.

Drаger - один из мировых лидеров в промышленной безопасности.

- Почти €2 млрд выручки в год
- 15 000+ сотрудников
- Более 100 стран присутствия

Сильнейшая инженерная экспертиза и RnD база с множеством патентов и ноу-хау.


Проблема старого способа

Раньше в Drаger Safety инженеры сидели в конференц-залах и анализировали, что нужно клиентам.

Информация приходила от продавцов, которые просили одно: снизить цену и повысить качество.

Плюс если конкуренты добавляли какие-то фичи - значит, нужно срочно добавлять и нам.

Результат?

Сложные, дорогие в производстве продукты, спрос на которые устойчиво снижался.

Как все изменилось?

Новый руководитель RnD-блока сделал радикальный шаг - вывел инженеров из офиса

Они пошли на объекты, где работали их клиенты. Наблюдали, слушали, спрашивали

Например, в разговорах с рабочими канализационных тоннелей выяснилось, что в анализаторах газа их бесит не отсутствие фич, а две конкретные проблемы

1) Прохожие задевают анализатор ногой и скидывают его в люк

2) Когда идет дождь, сигнал анализатора настолько слаб, что рабочим постоянно приходится вылазить из люка на улицу и обратно


Проанализировав интервью, команда разработки (вместо добавления очередных технических новинок) внедрила 2 простых изменения:

1) Сделала газовый анализатор со сверх-устойчивой к опрокидыванию конструкцией ножек

2) Добавила ему яркий визуальный и громкий звуковой сигналы.

И после этого.. подняла цены на 35% выше, чем у конкурентов

Как думаешь, что случилось с их продажами? Может, они упали?

Продажи на 250% превзошли прогнозный план

(я думаю, можно было еще поднимать цену)

Почему это сработало? Продуктовая команда не угадывала!

Она спросила клиентов о концепции еще до разработки. Выяснила, за какие именно улучшения они готовы платить. Поняла, какие фичи вообще никому не нужны.

В последующие несколько лет Drаger Safety встроила этот подход в свою культуру разработки

Она создала отдел мониторинга потребителей, который теперь участвует в каждом проекте.

Ни один продукт не получает зеленый свет без этого анализа.


Главный вывод прост - хватит гадать!

Выходим к клиентам. Говорим с ними о проблемах, которые они хотят решить. Узнаем, сколько они готовы за это платить.

Это не формальность - это фундамент для правильной монетизации продукта.

Фундаментальных тебе выходных