Я люблю показывать, что управление ростом прибыли продукта - это не про "поднять цену на 5%"

В моей картинке, это про "как мы вообще конструируем продукт"

И тут история про запуск Gillette в Индии почти учебник

Ребята из Procter & Gamble захотели вырасти в Индии

Сели, рынок посмотрели, цифры обсудили и поняли простую вещь

Если хочешь долю индийского рынка, нужно идти к людям с низким и средним доходом.

А для этого премиум‑станок из презентации с лощеным топ‑менеджером вряд ли подойдет.

Нужен такой, за который готовы реально платить суровые индийские работяги


Дальше внимание! Следи за руками!

Команда не закрылась в переговорке
Они не фантазировали фичи на доске

Они потратили тысячи часов на общение с индийскими потребителями

Смотрели, как те бреются дома
Как выбирают бритвы в магазинах

Чтобы..

Разложить будущий продукт на два списка:
1) без этого точно не купят
2) приятно, но не обязательно

Дальше еще интересней!
(я надеюсь)

Сначала они оценили целевую цену
(сколько денег среднестатистический индус готов отдать за станок и лезвия)

А уже под эту целевую цену ребята из P&G перепроектировали станок.

Это и есть нормальный подход к ценообразованию:
Продукт отталкивается от цены и ценности, а не от себестоимости плюс маржа


Чтобы выйти на целевую цену команда из 25 компонентов Mach3 оставила всего 4!

(+ рукоятку сделали полой, чтобы снизить себестоимость)

На спринтах они обсуждали изменения, которые экономят тысячные доли цента на единицу.

(в IT мы обычно даже тикет в Jira за такие суммы не заводим)

Результат:

Через два года после запуска Gillette Guard взяла больше 60% рынка бритвенных лезвий в Индии и вышла на сопоставимую с США долю.

Потенциальный рынок - около 400 млн мужчин.

Знаешь, что самое крутое?!

Всех этих клиентов уже проще переводить на другие продукты P&G - классическая воронка за счет дешевого "входного билета"

Мои аплодисменты команде!

По свежим публичным данным, Индия сейчас входит в число самых быстрорастущих рынков в категории средств для бритья

Procter & Gamble отчитывается о двузначных темпах роста по региону и отдельно подчеркивает стратегическую важность индийского рынка для Gillette.

Точных цифр выручки по стране они не раскрывают, но в отчетах прямо говорят о лидерстве бренда в массовом сегменте.


Мораль для IT простая:

Вместо того чтобы бесконечно наращивать фичи и потом затыкать невнятный продукт скидками, начни с сегмента, целевой цены и минимального набора "обязательных функций"

Тебе, по сути, нужен свой Guard, а не очередной Mach3 для презентаций инвесторам.

Не усложняй!
Продуктивных тебе выходных