Провал WTP-интервью: почему "готов платить" не значит "куплю"

Все люди врут.

На этой знаменитой фразе доктора Хауса в принципе можно было бы закончить пост про оценку готовности клиентов платить.

Но цель как-раз в обратном..

Как-то учитывать человеческую склонность к преувеличению своих возможностей при проведении интервью о цене

Есть разные методики анализа WTP
(например PSM, писал про него вот тут)

Основное возражение фаундеров и продуктовых команд - подобные вопросы бесполезны.

На словах нам говорят, что готовы платить X

Когда реально выставляем счет, то платят меньше или вообще не платят.


Что могу сказать..
Да, это так!

Но это не значит, что про цену спрашивать бессмысленно

Это значит, что важно правильно разрабатывать сценарии интервью и учитывать эту особенность нашей психики.

Надо помнить, что..

1) В интервью нет боли от расставания с деньгами

Когда нет реального списания, мозг отвечает более щедро. Это как "конечно, я буду с понедельника ходить в зал 4 раза в неделю"

2) Люди отвечают в целом, а покупают в контексте

В интервью они думают: "фича полезная". При покупке: "т-аак, а чего у меня по бюджету", "надо бы согласовать", "сколько стоит у других", "а вдруг не взлетит" и тд.

3) В интервью люди часто поддерживают разговор

Они не хотят выглядеть жадными, некомпетентными или "слишком мелкими". Особенно если общаются с фаундером. Социальное признание никто не отменял


Итого шаг 1..

Помнить, что "готов" в интервью = "подождите-подождите" в реальной сделке

Что еще имеет смысл делать

Приближать разговор к реальной покупке

После "да, купил бы вот за столько", полезно поспрашивать

- Кто подписывает счет?
- Из какого бюджета это платится?
- С кем вы сравниваете нас прямо сейчас?
- Если завтра выставим счет - что будет дальше по шагам?


Добавлять проверку на уверенность

Спрашивать клиентов, насколько они уверены по шкале 0–5, что купят по этой цене до конца месяца?

Оценка 5 - это 40-50% покупки по факту
Оценка 4 - уже лишь 10-20%

Ниже - реальной покупки ждать не стоит

Подход простой, но снижает разрыв с реальностью


И последнее (ключевое)..

Делать маленькие, но настоящие коммитменты

Подталкивать клиентов к реальным действиям

- платному пилоту (пусть небольшой чек)
- депозиту / предзаказу
- соглашению о намерениях (даже простому)

Если человек готов платить, он обычно готов сделать хотя бы маленький шаг.


Такие штуки повышают качество результатов и точность ценовых диапазонов.

(если, конечно, провести побольше, чем 2-3 интервью)

Нужно помочь с разработкой сценариев и вопросов - стучись @serge_nosov

#готовность_платить