Мне как-то рассказывали историю, как проводили показ одной умной системы для РЖД.
Четкая проблематика Технически выверенное решение Расчет окупаемости и эффекты
Весь показ представители потенциального заказчика что-то активно обсуждали, одобрительно кивали и в целом выглядели весьма воодушевленными.
Дальше вопросы Аргументированные ответы Казалось, решение продано
Пока в самом конце один дядя не сказал:
Ребята, спасибо! Все классно.
Я только один момент не понял..
Кого посадят в тюрьму, если система даст сбой?!
Ответа не последовало Сделка не состоялась
К чему это я..
Ценность продукта для крупного бизнеса, как правило, команды ищут возле "роста доходов" и/или "снижения расходов"
На самом же деле, на уровне топ-менеджмента покупают две вещи: спокойный сон и KPI
Если софт для умного управления станками на заводе упадет, и пока его будут чинить, клиент из-за простоев и срыва поставок потеряет сотни миллионов рублей..
То ЛПР уволят
Поэтому наше "мы поднимем вам производительность на 8%" и "решение окупится всего за 16 месяцев" - это хорошо
Но кажется, что ЛПР заплатит раза в 3 больше..
Если мы как-то обеспечим ему алиби перед советом директоров, что он выбрал самое надежное (и поэтому самое дорогое) решение на рынке
Страховка спокойного сна топ-менеджера, гарантирующая ему максимальное снижение персональных рисков
Ценность, которую нельзя упускать из виду при проработке решения
Это первое
И второе.
Если ценность продукта четко бьет в стратегическую цель (задачу) компании..
Но цель эту надо достигнуть через 3-4 года..
А у ЛПР по данной задаче его личные KPI стоят на 1-2 года
То продукту крайне важно обеспечить эффекты именно по ним
Ибо если решение не полетит Или будут нюансы при внедрении
За косяки дадут по шапке ЛПР. (это его карьерные риски)
И ежели на обратной чаше весов пусто - то проще отказать!
чем заниматься долгосрочными инновациями на благо общего дела
(с риском, что тебя уже не будет в компании, когда поднимут бокалы шампанского за годовые бонусы успех)
Поэтому..
Далеко не новость, что Enterprise не покупает софт - они покупают результаты
Однако в поисках глобальной ценности для бизнеса..
Помни, что решения внутри принимают все-таки конкретные живые люди.
Которым хочется найти личный баланс между персональной ответственностью и выгодой
