Триал или фримиум:
как дать поюзать продукт, не потеряв выручку

Вот запустили мы с тобой продукт

Встает простой вопрос

Как вовлечь в него новых пользователей?

(и при этом сохранить их мотивацию платить)


Ведь, чтобы принять решение, большинство хотят пощупать, потыкать, потрогать и вот это вот все

Обычно в голову приходят 2 варианта: триал и фримиум

Триал - это когда даем полный доступ к функционалу на ограниченный срок (обычно 14 дней)

Фримиум - это про доступ навсегда, но к очень минимальному количеству чего-нибудь в продукте (фичам, объему данных, числу пользователей и тп)


И разница этих моделей принципиальная
(ибо они преследуют разные цели)

Триал направлен на рост выручки в моменте

Он сразу показывает пользователю продукт во всей боевой красе. И при этом создает искусственный дефицит с дедлайном, заставляя потенциального клиента быстрее принимать решение об оплате.

Нам такое подойдет, если у нас сложный продукт с высоким чеком, и его невозможно оценить по частям.

Главный риск в том, что если наш пользователь не успеет достичь "Ага-момента" за эти 14 дней, то высоки шансы, что он потерян.

Поэтому, выбирая триал, нам очень важно будет выстроить сильный онбординг (через UI и встроенные подсказки либо с помощью менеджеров поддержки)


Фримиум же - это больше про наращивание клиентской базы и захват доли рынка

Когда надо мотивировать пользователя "врасти корнями" в продукт. Чтобы он стал частью его ежедневной рутины.

А далее за счет сарафанного радио, которое сильно снижает стоимость привлечения новых пользователей, работать над повышением конверсии в оплату и ростом LTV.

Если у нас простой, интуитивно понятный продукт с условно низким чеком и усложняющимся функционалом по мере роста клиентов, то фримиум is our friend.

Главный риск тут в том, что наша юнит-экономика в плюс так и не выйдет. Ибо часто % платящих находится в диапазоне 2-4%.

Поэтому для успеха фримиума у нашего продукта должен просматриваться потенциал в миллионы пользователей с около нулевой стоимостью привлечения и обслуживания.


А есть еще какие-то альтернативы?

Мы с тобой внимательно следим за трендам в прайсинге и монетизации, поэтому в курсе, что..

Активно развиваются гибридные и поведенческие модели

Например, набирает популярность реверсивный триал

Когда мы сначала автоматом накатываем полный доступ на 14 дней

А если клиент после них не платит - не блокируем, а откатываем на минимальный функционал бесплатной версии


Еще один тренд - обязательная привязка карты

В триале списываем с пользователя хотя бы 1 рубль, чтобы сразу валидировать его платежеспособность.

Вроде как привязка карты является психологическим барьером, который отсеивает нецелевых пользователей еще на входе.

Но личных кейсов нет
(публичных цифр тоже не нашел)

Дальше - вопрос тестов и замеров

А какую модель используешь ты?

#прайсинг