Хочу представить на широкий суд общественности свой продукт - это стратап-планер. Рассказ поделим на две части: первая - что такое планер; вторая - как мы его продаем и почему не пошли не пошли продавать его через издательство.
Что такое планер
Именно создав его, я понял, почему говорят, что стартап не должен делать что-то кардинально новое у чего еще нет рынка. Почему? Объяснять будет тяжело, что ты сделал. Так и я. Мне понадобиться вся эта статья, чтобы рассказать вам о своем продукте, ну или как минимум абзац.
Я много работаю с университетскими стартап-командами и заметил, что они идут на питч и готовят слайды, пишут туда цифры, но не сильно задумываются о связи бизнес-модели со своим стартапом, не до конца понимают, как считать цифры и вообще зачем это делается. Поэтому часто я видел презентации сразу с отрицательной юнит-экономикой, с цифрами рынка в 10 млн. рублей в год. И хотелось дать ребятам какой-то продукт, который им в этом поможет. Так родилась идея сделать планер - объединение книги и блокнота, т.е. теории и практики.
Что такое стартап-планер? Это набор шаблонов из самых главных стартап-методик, которые помогут вам превратить вашу идею в проработанный план старта. Шаблоны построены в правильной последовательности, помогая прорабатывать вопросы по мере их поступления и с нужной степенью погружения. При этом перед каждым шаблоном есть теория, а также QR код со ссылкой на расширенную теорию и примеры заполнения планера. Это делает его удобной системой помогающий новичкам, но не перегруженной и для использования профессионалами.
Как мы его продавали
Мы, как адепты lean-startup и cusdev, придумав идею, не пошли его делать, а пошли продавать. Идея у нас родилась следующая - это идеальный сувенир для акселераторов. Сейчас акселераторы дарят блокноты, ручки, шоперы. В общем, стандартный набор. А мы предлагаем что-то новое, действительно полезное. В качестве брендирования мы предложили полностью сделать свой дизайн обложки. И на удивление из первых 5-ти интервью 3-ое согласились, до оплаты дошли две студии. А как только получили первые подтверждения - я побежал быстро писать планер.
Первая идея была сделать все самостоятельно, но стало быстро понятно, что верстку, дизайн я не вытяну. Поэтому самостоятельно решил ограничится только написанием текстов в планер, рисунками от руки для ТЗ дизайнеру и созданием сайта.
Верстку нам сделали достаточно быстро и весьма недорого, отдал за нее 15 000, в эти же деньги мне адаптировали шаблон обложки под мои запросы.
Дальше встал вопрос производства - мы провели большое исследование и отобрали несколько типографий, которые были готовы печатать такие вещи. Нам нужно было 124 уникальные страницы в планере, твердая обложка, плотные страницы, при этом первый тираж мы рассматривали небольшой 30-50 штук. Оказалось, что это уже достаточное количество требований, чтобы отсеялись почти все типографии. В итоге у нас встал выбор между Москвой и Казанью. Мы подумали и решили заказать и там, и там. Качество оказалось очень разное. В Казани криво нарублены страницы, разная точность печати, на некоторых страницах тусклые чернила. А Москва оказалась идеальна - все ровно, четко и качественно. На удивление цена была одинаковая и там, и там.
После нескольких продаж в акселераторы - это были и университеты, и ИТ компании и даже крупные компании, как например, Газпром Нефть, мы выпустили и версию для розницы со своим дизайном. У нас много раз спрашивали про версии для частных лиц, когда можно купить 1-2 штуки, поэтому первый тираж в 100 штук улетел, еще не доехав до Питера. Второй тираж уже продавался потихоньку. Сейчас мы продолжаем печатать тиражи как для продажи поштучно, так и работаем под заказ оптом с брендированием.
Нам нравится наш продукт и работать с ним, но стало понятно, что с монопродуктом такого типа большой бизнес не сделать, так как маркетинг будет занимать слишком большую часть в цене, а продавать дополнительно нам нечего. Поэтому решили поискать возможности выхода в издательство, чтобы отдать им лицензию на продукт и просто получать отчисления. Но узнав размер этих отчислений стало понятно - выпускать бизнес-книги в России можно только для пиара, а дальше уже как-то эту славу монетизировать. Так как отчисления с одного проданного экземпляра это около 10-20 рублей автору. Нам проще продать один планер самим чем десятки через издательство. И можно было бы предположить, что там возьмут обьёмом, но посмотрев тиражи бизнес-книг в 5-20 тысяч экземпляров становится понятно, что автор может ожидать за хорошо проданный тираж среднюю зарплату курьера в Москве. Поэтому мы решили действовать сами, тем более что продали уже больше 500 штук. А такими темпами мы достаточно быстро добьем тираж издательства.
Продажи мы построили напрямую через телеграм - там можно написать менеджеру, и она уже оформит покупку и отправит транспортной компанией планер. Или через авито, там доставку возьмет на себя компания. Мы думали пойти через маркетплейсы, но поняли, что аудиторию свою они не дадут, так как у нас сильно уникальный товар, но все равно заберут 50% от цены, а авито берет всего 2-3%.
Так же сделали сайт, где лежит база знаний с примерами заполнения и ссылки на покупку, примеры планеров и видео с демонстрацией содержания - startupplaner.ru